【新人必見!】営業で緊張しなくなる!商談前と商談中、2つの方法

営業

「緊張で頭が真っ白、、、」

「何を話していいのか、わからない、、、」

「目の間のお客様、怒ってる?反応悪いよね、、、」

営業中に、こんな状況になったことありませんか?

これらは全て1年前の自分の状態です。

人と話すのが得意で大好きだったはずなのに、営業という仕事が嫌いになりそうでした。

1年後、現在は営業が大好きです。

緊張することは基本的にないし、

お客様と楽しく話して、仲良くなって、結果も少しずつついてくるようになりました。

今回は変われた自分の経験談から

「営業時に緊張しないための方法」をお伝えします!

先日、1年目の営業に同行した際にこのようなことがありました。

訪問に行く前からすでに緊張気味の後輩。

事前にどのような内容を話すか準備もしていたし、

営業も10回程度は行っているはずなので大丈夫だと思っていました。

しかし、始まってみると、がちがちになってしまい、非常にお優しいお客様であったのにも関わらず、

話したいことを話せずに商談は終了。

普段しっかりと話せる後輩ではあったので、

「もっと落ち着いて話せばいいのに、、、」と思う一方で、

入社1年目の時の自分を思い出してみると、
同じぐらい緊張していたし、全く話したい事を話せずに帰ってくることが多かったです。

今現在、自分は2年目ではあるので、1年目と大して変わらないと思われるかもしれませんが、

去年まで脇汗かきまくり、顔面蒼白で営業に行っていたところから、

現在は全く緊張することはなく、お客様と楽しく話せる状態になっているので、

自分としては大きな変化と感じています。

今回の出来事で1年前の自分を振りかえるきっかけになったので、

過去の自分と今の自分、何が変わったのかお伝えすることで、

「営業時に緊張しない方法」を

営業前と営業中の2つの視点でお伝えしていきます。

※今回は営業の成功ではなく、緊張をしなくなるという観点のみの話です。
ただ、緊張しすぎて営業どころでないと辛い気持ちは痛いほどわかるので、「緊張しなくなる」ということに
絞ってお伝えします。

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①自分を納得させる自信を持つ

何が変わったかを振りかえったときに一番大きい部分は自信だと確信しています。

入社して半年間は全く自信がなかったです。

知識も経験も皆無なので、当然ではあるのですが、、、

あまりの自信のなさに緊張しすぎて、自分でも何を言っているのかわからなくなり、

情けないことに途中で上司や先輩社員にバトンタッチしていただいたことが何度もありました。

しかし、ある日、全く緊張しなかった商談がありました。

その商談といつもの顔面蒼白商談で何が違ったかというと、

徹底的に準備をしていたということです。

あまりにも緊張して営業ができなかったので先輩に相談をしました。

ロープレでは緊張せずに話せるのに、本番になると全く話せないということを伝えると、

「営業は行く前にどれだけ準備するかで8割は決まる。

そこで準備しておけば本番困ることは減るはず」と教えてくださり、

事前準備を手伝ってもらいました。

準備では、

・「今回の商談のゴールは何なのか」

・「そのゴールに向けてどのようなストーリーで話を展開していくのか」

・別の流れになっても問題がないように他のデータも調べておく

・お客様の情報を徹底的に調べる

これらのことを3時間ぐらいかけて準備しました(毎回こんなに時間かけていたらまずいですが)

結果、この時の商談では、全く緊張をしなかったのです。

さらに、商談中の心情にも変化がありました。

いつもは「怒られたら、失敗したらどうしよう」と思っていましたが、

落ち着いてできたこの商談では

「何としてでも、このサービスの良さを知ってもらおう」という

事前に決めた目標を達成するために考えて営業をすることができました。

しかし、準備なんてしようと思ったらキリがないものです。

営業だけに限った話ではないですが、事前に準備なんて、いくらでもできます。

では、どこまで準備をすればいいのか、

それは「自分が納得できたか」ということです。

今回の準備は緊張しないために、自信を持つための準備です。

つまり「これだけ準備したのだから大丈夫」と思えることが大切です。

急に正反対のことを言いますが、

今回の「緊張しない」という観点だけから考えると、極論準備は一切しなくてもいいと思います。

商談に行く前に「これで大丈夫!」という自分の中の自信さえあれば、

緊張して話せないということはなくなるからです。

要するに、準備が完了する基準は「自分の中でこれならいける!」と思えることです。

※再掲ですが、これは営業が成功するかどうかではなく緊張しないという観点のみでの話です。

自信は言葉や態度に表れて、

お客様に伝わる確率や、動いていただける確率が、

ぐん!とあがることにも繋がります。

声も小さく、目も見て話さない自身のない営業と

胸を張って堂々とした営業、どちらからモノを買いたいか

これを考えたら自信の大切さは簡単に想像できるのではないでしょうか。

ぜひ、自分の中で納得がいくまで準備をして自信満々で営業に臨んでください!

どのような準備が必要かはまた別記事で紹介したいと思います。

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②主語は自分ではなく、「あなた」

先ほどまでの自信の話は完全に自分に自信を持つための話なので、

今回の主語をあなたにするという話は全く正反対の話になります。

また、ここでは主に商談前ではなく、商談中の話です。

主語は自分ではなく、あなたということは、

つまり、商談中に考えていることは常にお客様の事ということです。

これも現在と去年までの自分を比べて大きく変わった部分です。

先ほども少し述べましたが、

緊張しているときの自分の心情は基本的に

「失敗したらどうしよう、怒られたらどうしよう」です。

これは明らかに自分の心配しかしていない状態(つまり主語が自分)といえます。

しかし、営業の本来の目的は、

「お客様の役に立つものをご紹介して報酬を頂く」ということなので、

自分のことなんて考えている場合ではないのです。

商談中は常に目の前のお客様のことを考えて、

どうすればこの人の、この会社の役に立てるのかを考えている必要があります。

1年目の時によく先輩に「主語は常にお客様である」と言われ続けていました。

その時の自分はイマイチ理解できていなかったので、お客様の役に立つどころか、

ド緊張で頭真っ白になっていたのだと思います。

現在はお客様主語で営業ができていると思っています。

とはいえ「お客様を主語にする」というのは抽象的でイマイチしっくりきませんでした。

そこで自分なりに以下のように解釈し直しました。

これが「主語をあなた」にできるようになった理由でもあると思います。

「自分が目の前の人になる」

ワードだけ聞くと抽象的な言葉を意味不明な言葉に換えただけになりますが、

ぜひ解説を聞いてください。

目の前の人になるとはつまり、お客様の立場に立って考えるということです。

当然のことではありますが、緊張している人は忘れがちではないでしょうか。

「お客様は何をしている人なのか」

「何に困っているのか」

「今Yesといえない理由は何なのか」

これらを常に商談中考えて探っていくことが大切でし。

では、どのように探っていくのか。

それは、お客様について知ることが必要不可欠です。

要するにたくさん聞いて情報を集めるということです。

知らない人の気持ちを考えるのは無理がありますよね。

営業のためということは一旦忘れて、

目の前の人に、会社に、興味を持つこと、

そしてそれを質問していくことが知るために一番の近道だと思います。

まとめると、

「お客様の立場に立って考える。

そのために、お客様のことを知る。

そのために、興味をもってたくさん質問をする」

ということです。

最後まで読んで、「なんだ当然のことじゃん!」と思うかもしれませんが、

緊張して困っている人はきっとこういったところができていないのではないでしょうか。

過去の緊張していた自分はここが、この2つができておらず、

この2つのことをできるようになったから、今、緊張せずに営業ができていると思います。

「緊張しないための方法」まとめ

①自信を持つ
   「これで大丈夫!」と思えるぐらい、徹底的に事前準備を行う

②相手の立場に立って商談を行う
   興味をもってたくさん質問をする

営業とは言っても、結局は人と人とのコミュニケーションです。

がちがちに緊張するより、リラックスして楽しく話した方が確実にうまくいくと思いますので、

ぜひ参考にして、お客様との会話を楽しめるようにしていきましょう!

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